中大总裁班讲授《业绩暴增·打造销售英雄》和《利润暴增·打造谈判高手》

10月17-18日，博研课堂盛邀营销系统设计大师-张伟奇老师，于博研·CEO总裁班学习研修基地——佛山箭牌大厦讲授《业绩暴增·打造销售英雄》和《利润暴增·打造谈判高手》课程！

张伟奇

企业顶层设计大师

营销系统、商业系统设计专家

香港国际板商学院 院长

ILCC美国 副董事长

商正资本 董事长

北京大学、清华大学、西安交大

等众多MBA\EMBA班客座教授

本次课程是总裁93和总裁100班两个班的正课，非常有缘分的两个班级，从2020年开课以来，我们总是形影不离，相互传递温暖和正能量，正如同全球博研同学会会歌《爱在博研》里所唱的“大家庭温暖”！

课程回顾

张伟奇老师在开课前半段时间给同学们分析了认知与学习的关系，让同学们梳理清楚学习的本质，应该如何去学习，以保障同学们高质量的学习。

一、何为销售？

销售就是尽力使别人接受

创造需求，让消费者发现问题

二、消费者购买的条件

1、需求

2、能力

3、情绪

4、价值

5、信任

三、消费者是如何购买的？

1、需求明确

2、信息收集

3、产品比较

4、购买承诺

四、关键节点技能

（一）推动关系，建立信任

1、建立关系的关键：

（1）喜欢：

LIKE法则；互惠原则；时间

（2）重视：

有结果；够专业；保持一致

2、如何获得信任：

（1）专业：建立专业形象

主动、巧妙地介绍自己的从业经历；专业问题自问自答

（2）程序：有严谨流程

被喜欢的程度等于说服的能力

被重视的程度等于说服的结果

（二）塑造价值，介绍产品

需求（问题）推着我们找

价值拉着我们去卖

解决问题的方法：

1、聆听问题

2、锁定问题

3、取得承诺

4、问为什么

5、合理的解释‍

人一想到好结果，判断力就下降了

告诉客户有什么好结果，好未来，让客户沉浸在美好的想象里

放心的时候花小钱，放松时候花大钱，放纵时候花光钱

（三）绝对成交：要求，要求，再要求

大胆去要求成交！

1、试探成交（热身成交法）：

问一个成交了以后的问题，判断需求明确性，引导客户想象未来美好的结果

2、假设成交法：

直接表露成交意图（“现在如果把这件事定下来还有什么问题”，第一次成交邀请就说）

成交是设计出来的

脚本+训练=结果

成交是要求出来的‍

五、何为谈判

谈判，要知道对方的“惧”与“需”

（一）中国式谈判的盲点：

1、不了解，不重视

2、用谈判推动销售

3、谈的对象搞错

4、只关注表面的问题

5、拉倒式

（二）走上谈判桌的两个条件：

1、必须双方都有问题

2、对方也许是最佳的选择

六、谈判谈什么？

1、实际价值：科学地用行业标准推算出来的一个价格空间

2、期望值：主观地对结果的期待

谈判双方的目的都是想影响对方的期望值

七、谈判三阶

1、布局

2、互动

3、摆平

八、谈判策略

1、千万不要接受第一次出价

2、故作惊讶（面部表情、语气）

3、假装做一个不情愿的对手

4、探底

张老师将理论知识结合现实生活案例，从底层逻辑和思维出发，联系营销人员的实际工作中可能遇到的各种问题，通俗易懂地全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！

张老师的生动有趣的授课风格，非常接地气地巧用生活案例，让同学们容易接受知识点，赢得同学们的喜爱，课后纷纷与老师交流取经！

课后，总裁93班同学们组织研讨会，各自分享销售与谈判经验，同时把优秀的学习方法分享传播，让同学们受益，浓浓的学习氛围感染了周边的人过来一起聆听！

千秋邈矣独留我，百战归来再读书！学习对于企业家而言是一个永远在路上的过程。回头看是为了更好往前走，温故而知新，与时俱进，在残酷竞争中脱颖而出，仍需不断学习和拓宽思维。

课堂上的学习，只是老师的言传身教，老师给的干货、工具，是受老师认知支配的行动方案，如果在学习过程中没有从意识层面、认知层面、思维层面作出改变，即使拥有了行动方案也无法作出好的成效。

愿同学们在日后的学习和生活中，持续学习，学有所获，业有所成，突破重重难关，找到企业的“出路”，实现更高的飞跃！