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中大总裁班讲授《业绩暴增·打造销售英雄》和《利润暴增·打造谈判高手》

10月17-18日,博研课堂盛邀营销系统设计大师-张伟奇老师,于博研·CEO总裁班学习研修基地——佛山箭牌大厦讲授《业绩暴增·打造销售英雄》和《利润暴增·打造谈判高手》课程!


张伟奇

企业顶层设计大师

营销系统、商业系统设计专家

香港国际板商学院 院长

ILCC美国 副董事长

商正资本 董事长

北京大学、清华大学、西安交大

等众多MBA\EMBA班客座教授


本次课程是总裁93和总裁100班两个班的正课,非常有缘分的两个班级,从2020年开课以来,我们总是形影不离,相互传递温暖和正能量,正如同全球博研同学会会歌《爱在博研》里所唱的“大家庭温暖”!

 

课程回顾

中大mba


张伟奇老师在开课前半段时间给同学们分析了认知与学习的关系,让同学们梳理清楚学习的本质,应该如何去学习,以保障同学们高质量的学习。


一、何为销售?



销售就是尽力使别人接受

创造需求,让消费者发现问题



二、消费者购买的条件



1、需求

2、能力

3、情绪

4、价值

5、信任



三、消费者是如何购买的?



1、需求明确

2、信息收集

3、产品比较

4、购买承诺



四、关键节点技能



(一)推动关系,建立信任

1、建立关系的关键:

(1)喜欢:

LIKE法则;互惠原则;时间

(2)重视:

有结果;够专业;保持一致


2、如何获得信任:

(1)专业:建立专业形象

主动、巧妙地介绍自己的从业经历;专业问题自问自答

(2)程序:有严谨流程

被喜欢的程度等于说服的能力

被重视的程度等于说服的结果


(二)塑造价值,介绍产品

需求(问题)推着我们找

价值拉着我们去卖



解决问题的方法:


1、聆听问题

2、锁定问题

3、取得承诺

4、问为什么

5、合理的解释‍



人一想到好结果,判断力就下降了

告诉客户有什么好结果,好未来,让客户沉浸在美好的想象里

放心的时候花小钱,放松时候花大钱,放纵时候花光钱



(三)绝对成交:要求,要求,再要求



大胆去要求成交!


1、试探成交(热身成交法):

问一个成交了以后的问题,判断需求明确性,引导客户想象未来美好的结果

2、假设成交法:

直接表露成交意图(“现在如果把这件事定下来还有什么问题”,第一次成交邀请就说)



成交是设计出来的

脚本+训练=结果

成交是要求出来的‍



五、何为谈判



谈判,要知道对方的“惧”与“需”


(一)中国式谈判的盲点:

1、不了解,不重视

2、用谈判推动销售

3、谈的对象搞错

4、只关注表面的问题

5、拉倒式


(二)走上谈判桌的两个条件:

1、必须双方都有问题

2、对方也许是最佳的选择



六、谈判谈什么?



1、实际价值:科学地用行业标准推算出来的一个价格空间

2、期望值:主观地对结果的期待

谈判双方的目的都是想影响对方的期望值



七、谈判三阶



1、布局

2、互动

3、摆平



八、谈判策略



1、千万不要接受第一次出价

2、故作惊讶(面部表情、语气)

3、假装做一个不情愿的对手

4、探底


张老师将理论知识结合现实生活案例,从底层逻辑和思维出发,联系营销人员的实际工作中可能遇到的各种问题,通俗易懂地全面解读营销工作的本质与问题的核心,并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧,全面提升营销力,创造市场辉煌!



张老师的生动有趣的授课风格,非常接地气地巧用生活案例,让同学们容易接受知识点,赢得同学们的喜爱,课后纷纷与老师交流取经!

 



课后,总裁93班同学们组织研讨会,各自分享销售与谈判经验,同时把优秀的学习方法分享传播,让同学们受益,浓浓的学习氛围感染了周边的人过来一起聆听!



 

千秋邈矣独留我,百战归来再读书!学习对于企业家而言是一个永远在路上的过程。回头看是为了更好往前走,温故而知新,与时俱进,在残酷竞争中脱颖而出,仍需不断学习和拓宽思维。



 

课堂上的学习,只是老师的言传身教,老师给的干货、工具,是受老师认知支配的行动方案,如果在学习过程中没有从意识层面、认知层面、思维层面作出改变,即使拥有了行动方案也无法作出好的成效。


愿同学们在日后的学习和生活中,持续学习,学有所获,业有所成,突破重重难关,找到企业的“出路”,实现更高的飞跃!


发布时间:2020-10-23 点击量:65 次

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