中大emba总裁班学员分享范小荣 |《孤独者》——企业成长之路探索

——企业成长之路探索

专注电梯30年、公司成立20周年感怀

作者：范小荣

前几年，一直流行着这样一句话：站对了风口，猪也会飞起来！但近两年，很多企业感觉生意越来越难做，风口越来越少，风力也在减弱，众多企业徘徊在商业的十字路口上茫然不知所措，面临被淘汰的边缘。

在《2017年广州市电梯安全工作会议》上，代表全市320多家维保单位作动员发言。

企业之间的竞争，就像踢足球，技术水平差、组织不好的，很快就被淘汰，水平稍好一点的，在没遇到对手前，感觉不错，还能磕磕碰碰勉强活过来，要真正成为优秀和伟大者，靠的是高效的团队组织管理和坚韧不拨的毅力、永不放弃的精神！胜利，不是你站对了风口短暂飞起来获得的领先沾沾自喜而随波逐流；胜利，更不是你落后时灰心丧气不思进取以为垂手可得；胜利，是你顺境时仍然不断进取，逆境和不被看好时依然昂首前行，是拼尽全力获得荣誉与尊严，终场哨响接受欢呼的那一刻！比赛的时候，上半场可能被灌三球，比分暂时落后，但你以为比赛已经结束了吗？远没有，知否当年欧冠决赛，利物浦就是靠一股不服输的勇气掀翻了AC米兰，中国式的寓言－龟兔赛跑，同样证明了此道理，所以，永不言败是一个企业从一个成功走向另一个成功的基础，少犯错误，少走弯路，一往无前，成功自然而至。

2017年10月27日，在广东省医院协会后勤管理专业委员会大会上，作《医院电梯设备采购及外包服务管理》的专题报告。

今年，是我从事电梯行业整整30年，广州市场上类似我们这样的非生产型企业，并领取《电梯安装维修证》的工程公司有近400家，这还未包括没有取证的销售公司，竞争激烈程度可想而知，众多企业的生存空间相当恶劣，未来，将有大批企业面临倒闭或被兼并，谁能活下来？谁站对了风口，谁就掌握了生存的主动权。

2018年5月25日，在中山一院召开的“广州市医院电梯安全年验收总结大会”上，作《如何做好医疗系统电梯服务》的专题报告。

98年我们公司成立的时候，与别人相比，我们远远落后，没有资源、没有队伍、没有管理，20年后的今天，我们有长足的进步，也超越了很多公司，获得了众多认同，但离优秀和伟大仍有巨大距离，今天，我们要做的，就是要居安思危，不断学习，不断进步，尽量做到企业更有价值、更优秀，进而伟大！

竞争如此激烈，但并不可怕，相反我倒觉得这是我们公司千载难逢的好机会，我的看法是：走自己的路，民生消费升级，品质服务柔性化定制就是我们自己最大的风口！换句话说，就是你的质量服务做专、做精、做强、做稳、做大！要有一种专注的态度，对专业的热爱决定你能达到的目标和成就，专心，专注，才是专家！从一而终的坚持才是成功的捷径，而在这方面，多年来我们一直默默地这样做，现在，我将把20年来公司的发展历程作个总结，以便让全体员工能充分了解公司的目标和方向，并把我们的服务理念传递给用户。

01

创企业品牌

我们这类非生产型工程公司，是某个知名品牌的下游经销商，有两项业务是与厂家紧密合作的，就是承担着厂家每年一定量的销售指标和安装任务，同时也有一项业务是与厂家或其它公司发生竞争的－设备三包后的维修保养。市场推广中，我注意到一点，几乎所有的经销商在与客户接触时都是打着品牌厂家的名号而非自己公司，他们觉得客户更容易接受厂家，所以把自己公司隐藏起来，这种举动在最初的时候确实能迅速地抓住用户心理，对销售有极大的帮助，但时间久了，当行业市场的规律被用户读懂，你企业的份量和价值在哪，在客户面前，所有的业绩与荣辱皆与你无关，他觉得你缺乏担当精神，而一旦这种纯商业的惯性行为延续下来，企业发展遇到障碍时，虚胖的身体无法扛起日益严重的压力，这种自废武功式的短期行为也在快速地消耗本属于企业的元气，我把这个现象与员工反复探讨－我们不能这样做！这种行为，将失去自我，失去企业存在的意义！我说：厂家就好比太阳黑洞，我们就是它身边的小行星，当你偏离固有的运行轨迹，迷失方向的时候，你会被太阳的光环笼罩，最终被炫目的光芒所吞噬，这是很可怕的，我们不能这么干，我们要创自己的品牌－铨允！

多年来，我们一直在客户面前展示着我们不同于其它公司的优势，让客户真切感受铨允在专业方案、责任担当、组织协调、工程质量、服务精神、企业文化等方面全面超越同侪，把企业最核心的竞争力充分展现，我们认为，厂家提供的只是产品部件，经过我们的努力，它是一件注入我们灵魂的作品！很多时候客户问我：电梯正常的使用周期有多长？我说：这要看你选了什么厂家什么型号的产品，而最重要的环节－安装和维保你找对人没有，别人跟你说他的东西可以用15年左右，而我给到你的会是一个全生命周期的解决方案，远超你的预期，请相信我！让客户肯花时间在你身上，聆听你发自内心的真诚，并让他真切感受到你客观的、极为专业的意见由此带来的质的改变是我一直以来不遗余力推进的一项重要内容。很多次，为了一个好的建议被客户否定而情绪激动，进而忘记自己的位置与之争论，事后向客户致歉，但这并没让我改变初衷，因为我觉得我的意见并没有错，错的只是沟通方式。

《论语》里说＂己欲立而立人 己欲达而达人＂，我始终坚信一点：只要出发点是为他好，我给到他的东西是有价值的，用户最终会理解并选择你而非其他人！验证期是漫长的，无论是你，还是用户，足够的耐心是必须的，伟大－都是熬出来的！当某一天，用户对你有了高度的认同，品牌也就建立起来了。

02

建立一支管理严谨、技术过硬的工程服务队伍，成立内部安装组

在当时，几乎所有的经销商，其安装队伍均为外协，而非企业员工，这样的队伍好处是：工作效率高、成本核算简单、赚钱快等，但坏处是：队伍管理难度高、人员流动不稳定、缺乏上岗技能培训、缺乏安全意识、安装质量参差不齐、无法承接急难新工程、工期得不到保证等，在综合分析以后，我们走了另一条路－自行组建安装队伍。

商圣白圭言：人弃我取，人取我与！当行业内大多数人都陶醉于赚快钱的这种过分纯粹的商业行为，而忽略企业价值的长远培育和人才储备培训的时候，我们却捡起了这项复杂繁琐、花钱、见效慢的工作。2003年，我们率先在全行业范围内成立了一支由自己员工组成的安装组，从原维保组中抽掉出多名经验丰富和极富责任心的骨干员工担任组长，从多个职业技术学校招聘学生参与培训学习，采用基本工资+效益工资+补贴的灵活分配激励机制，有效地解决了安装过程存在的一系列问题，多年来，这支队伍在众多复杂的安装工程中出色地完成了各项高难度、高质量的的工程任务，为公司赢得了无数赞誉的同时，也培养了一批批技术后备人才。尽管最初困难重重，但经过十多年的探索，公司已走出了一条独到的人才培训之路，并形成了一套固定模式，取得了良好的企业经济效益和社会效果，再加上后来我们又增设了大修组，随时可解决用户所急，真正的让消费者无后顾之忧！

近年来，公司越来越得到客户、政府部门、业界的高度认可，企业美誉度不断上升。所以，当别人在到处找生意做，忙于各种应酬的时候，我却可以安坐在办公室一边喝着茶，一边看着书，而业务不断的在稳步提升，因为我们早早地把企业这颗大树的根深深的扎稳，这颗大树，任凭市场风高浪急，我自闲庭信步！顺大潮，逆小流也！今后，我们仍将加大投入，在安装上、维保上使队伍建设更加完善、强大，从而全方位满足消费者的新需求。

03

价值导向与定位

多年前，我曾经听到过关于＂伦敦旺市擦鞋匠＂的故事，他的客户包括英国皇室成员、歌星艾顿·庄、贝克汉姆等，服务价格自然不菲，而且预约排队要长达3个月之久，但生意仍然非常火爆。

我也经常与朋友谈论起身边对我影响颇深的两个企业－利苑酒家和李锦记。九八年利苑酒家在广州开业的第一家店，我就是那里的常客，在那里，随便一顿看似简单的用餐，你得花上一平方的房价钱，我很讷闷，如此高消费的场所居然还要提前两天订房，而且就餐环境只能算得上中上。经过多次＂被宰＂，终于有所领悟，利苑的出品、利苑的贴心服务、利苑的细节、利苑的创新等都是其它酒家无法比拟的，一次用餐，足以令你留下深刻印象，二次到来，当服务员热情叫唤你的名字的时候，那种涌上心头的暖流和亲切感油然而生，此时此刻，你唯一想到的是：他给了你尊严，你赋予了他价值！从此，在重要宾客接待的时候，你首先想到的就是利苑，只有它，才达到或超出你的预期。想当年，与它平起平坐的几个酒家－东海酒家、南海渔村、新荔枝湾、凯悦酒家、金钻潮庭等，到今天不是倒闭就是日渐式微，而利苑，依然笑傲江湖，骚客盈门，多年来，从这家酒家走出来的楼面经理、厨房大佬、服务总监无计，他们带走的，只是其中的一部分，是皮毛，带不走的，是根植于企业深处的－文化！

李锦记，一家做酱油起家的香港百年家族老店，时至今日，历经几代人的努力，已发展成为横跨多个行业的国际性知名集团企业，2004年，我初次接触它，并有幸成为其工程服务商，刚开始与它的工程经理见面，递过一张名片，上面一行字－连续十年亚洲最佳雇主！看着我疑惑，经理解释：与我们公司做生意，你不用担心收不到钱，关键是大家要按合同要求做好！我们的工程在三包期前的一个月，对方财务来电：请你公司准备好相关资料及验收手续，如顺利验收，我们将在三包期结束后的5天内与你公司办理质保金的结算手续！一句话，终于让我领会到－连续十年亚洲最佳雇主，不是浪得虚名的！它凝聚了几代人心血，并一直为之奋斗，那就是－诚信！

上面几个成功的案例，揭示一个道理－企业必须做到有价值，使自己身边拥有一批忠实优质的客户，这才是企业长盛不衰恒久发展之道！它们立于不败之地的，不是以价格取胜，而是不断的提升自我，满足消费者的新需求，实现企业价值，它们的成功引起我的深思：电梯行业价格恶性竞争的乱象，企业生存环境越来越恶劣，电梯人的尊严在哪里？我们该走向何方？难道我们也要走进低价竞争的死胡同？我的回答是：不！我们必须走出自己的路，做最好的质量服务平台，成为行业标杆！公司可以不做大，但必须做精、做专、做强，电梯行业的各消费层次的容量足够大，只要做好某一小部分的细分市场就已足已，我们要做电梯行业的利苑！

两千多年前，司马迁在《史记·货殖列传》就明确告诉我们：只有符合规律和道德的，才是大智慧，否则，只是小聪明！也就是说我们在赚钱的时候，首先要把消费者的利益放在第一位，把质量、服务做到极致，达到别人难以企及的高度，超越消费者预期，让消费者真正认同你的企业文化和价值观。合作过程中，不要过多计较短期的得失，要“义利合一”、“以义为利”、“大义生大利”，《卧柳居杂记》中记载“于己有利于人无利，小商也；于己有利于人亦有利，大商也；损人之利而利己，奸商也”，牺牲小利，才能成就大利，实现共赢目标，这就是《论语》里倡导的：君子爱财取之有道！也是企业立于不败之地的王道！

04

社会担当和人文关怀

历史上不泛众多成功的企业家，古有范蠡、子贡，近有稻盛和夫、李嘉诚等，皆以忠厚、仁爱、诚信为本，深谙修身齐家治国平天下之道，进而成就毕世功业，为后世商人立德立言，堪为典范！我等后人均应景仰，时刻学习，吾日三醒吾身！企业家在提高知识的同时，还必须培养高尚的人格。商道智慧，无论是司马迁的《史记·货殖列传》、涩泽荣一的《论语与算盘》还是亚当斯密的《道德情操论》皆异曲同工！

《孟子》曰：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为也，所以动心忍性，增益其所不能。我是1988年理工科毕业的，那时正值改变开放后国家蓬勃发展的年代，我们那一代的大学生大多都有一种情怀，怎样用学到的知识在工作中充分展现，实现个人理想，但现实生活并非大部分人所愿，工作的压力，社会的世俗，使得当初的雄心亦在不知不觉中磨灭殆尽，直至最后沉沦。

最近几年，我们很多同学在聚会时，特别容易回味的，是我们当年曾经拥有的天真与梦想，慨叹之余，怅然若失，如今已是两鬓斑白，壮志难酬！此情此景，我觉得自己是幸运的，能够自己创立公司，做着喜欢的工作，只要国家政策允许，自己心力还在，干多久就由自己决定，这是一件很愉悦的事。

今天的企业家，应当担起怎样的社会使命，扮演什么角色呢，我个人最喜欢的一句话，就是文天祥说的：孔曰成仁,孟曰取义,惟其义尽,所以仁至.读圣贤书,所学何事?而今而后,庶几无愧！小时候，爷爷常跟我讲＂万般皆下品 惟有读书高＂、＂书中自有黄金屋 书中自有颜如玉＂，不知何意，后来在生活中慢慢读懂，既然读了书，就应当知有所为，有所不为，做人，要有最起码的道德底线。我是做电梯销售、工程服务的，电梯属于特种设备，安全质量至关重要，它是部件发货，工地现场安装，一部好的电梯需要我们技术人员用心的去安装好，交到用户手中，所以，做好每一单工程质量和服务就是我们最基本的工作，我把这个工作视为做好工作的同时，也是践行自己良知的一部分，保证每一个工程达到满意的效果是我们最大的愿望，我认为，公司因为质量和服务被投诉是一件可耻的事情，全体员工应该高度认识这一点，所以，当我招入新员工时，不厌其烦的做的事，就是反复强调，建立安全质量服务意识，贯输服务理念，怎样做良心工程，不辜负用户的信赖。我经常做着天真的梦，有一天牵着孙子的手，看着我们服务的电梯，自豪地讲起当年的威水史：那是你爷爷当年安装的电梯，几十年后仍然安全平稳的在用！那一刻，接力棒如此传承。

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往！”，企业最本质的要素就是为了赢利，企业家最大的良心就是为社会创造价值，解决就业，为行业树立榜样，并为与他一起前行的奋斗者创造良好的发展平台，让他们享受企业发展所带来的收益和福利。企业最大的成功在于员工能开心、长久地为公司服务，美国的一项调查显示，影响员工忠诚度的要素，公平排在首位，其次是对员工的关心和关注，这也是我们长期为之努力的方向。

白云机场T2航站楼效果图

很多公司抱怨，说企业招不到人，即使招来了也留不住，早年的时候我们也有此经历，我们招的技术工人，大多来自技工学校，均为十八九岁的年轻人，生活条件都相当不错，有个性，思想情绪波动大，在他们身上，已很难找到我们那代人那种吃苦耐劳、虚心学习的精神，面对他们，需要更多的是苛护与引导，从工作中、生活中给予必要的关心，让他们逐步找到归属感，懂得感恩。

公司承接的重点工程施工项目－白云国际机场T2航站楼自动人行步道工程

在这方面，日本企业的留人方法，就有很多值得我们学习的地方，他们对员工的关怀，尤其是在公司工作年限较长的员工，他们被视为企业最宝贵的财富，公司会为他们提供各种便利，让他们终身为企业服务，日本社会文化的＂忠＂在各个角落均能找到，有了此借鉴，并落实执行，付诸行动，近年来已取得不俗的效果。我们曾经有个驻点维保的客户，因为没有按合同约定向我们员工提供必要的休息场所和冲凉房，让他在天寒地冻的露天楼顶冼澡，这让我非常恼火，我说：员工的生活环境得不到保证，怎能不影响服务质量，希望你换位思考，否则，我们将与你结束合同，我可以不做你的生意，但不能影响我们员工的情绪！所以，我把公司的目标愿景定为“致力成为全行业质量服务标杆！”的同时，也对员工承诺“让优秀员工的收入和福利在行业中领先”，目标虽然看似简单，但需要毕生的践行。

05

学习能力与创新

《论语·泰伯》曾子曰：士不可以不弘毅，任重而道远，仁以为己任，不亦重乎？死而后已，不亦远乎？作为企业的领头人，企业家应有广博的胸怀和远大志向，把握市场的走向和社会阅读能力，在高度、广度、深度、角度方面看得远、看得全、看得透、看得开，善于学习型的企业在市场竞争中永远立于不败之地！企业创立之初，为了活命，我们很难谈及理想与宏愿，但当完成了原始积累，步入相对稳定的时候，企业家不应过多追求物欲的享乐，为利所困，苟且眼前，而应该归于平淡，静有所思，抛下一切喧嚣，寻找一块属于自己的净土，未来的路很长，除了美景相伴，还有诗和远方！百战归来再读书，重新走进校园，同学相伴，洗刷疲倦，初心再现，妙不可言！

近10年来，我最大的收获是，可以抽出大量时间参与各种学习，与众多学者及优秀企业家为伍，聆听他们的丰富知识和成功经验，学习各种经典，从古人的典藉中寻找智慧和力量。当一个个思想大家从不同的角度，不同的视野透彻分析各类案例故事，揭示事件的人性特点和时代背景时，各种独特的观点迸发出的思想维度都对我是莫大的帮助，从而丰富了我的三观，开阔了我的脑洞，更令我宠辱不惊，处之泰然，从更高、更远、更深、更广的方面为公司着眼未来。市场变化瞬息万变，优秀的企业，更需要优秀的管理手段，面对互联网时代、大数据、物联网、跨界引入等直接冲击，企业家应该与时俱进，与时俯仰，高度的融入其中，时刻保持旺盛的战斗力，接受新思维，迎接新挑战。

博研商学院徐晓良院长授予“博研教育主题沙龙客座教授”奖牌

稻盛和夫说：工作就是修炼灵魂的道场！修己、安人，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！感怀之余，赋诗一首，共勉：

七律《再上征程》

白驹飞过三十年，昨日英姿醉梦牵；

百折雄心多负重，奈何两鬓染霜先。

夸父追日身先死，少保执戟震敌前；

谁问廉颇能饭否，敢有豪情追时健。