中大《采购经理实战研修班》——采购谈判实战技巧提升特训营

中大《采购经理实战研修班》——采购谈判实战技巧提升特训营

【适合对象】：企业中高层管理者,采购部门、品管部门、物流部门等相关职能部门的职业经理人

【教学目的】：本采购谈判实战技巧提升特训营旨在通过课程内容中对谈判的分析、谈判的技巧策略以及让步艺术的讲解，使学员能得到的东西如课程名所说的那样——采购谈判实战技巧提升。

【课程详情】：

课程内容】（1）采购谈判的认识及筹码分析；（2）谈判的沟通技巧与策略；（3）采购谈判的让步艺术。

【课程课时】2天 

【主讲老师】

覃筝老师

  ☆MTP管理才能发展中心    专职讲师

  ☆北京大学心理学硕士

  ☆曾任某国内某知名顾问公司历任培训总监，销售总监等职

  ☆曾任华商投资集团销售培训经理

    覃筝老师有着多年的销售管理和培训管理实战经验，曾主持及参与多个大型咨询及培训项目，一直致力于把管理，营销与心理学知识在培训中融会贯通，结合日常生活的点点滴滴，浅显易懂地应用在系列课程中，从而能从最实用最易懂的角度，给学员带来启发。

    他的思路严谨，逻辑清晰，再通过深入浅出和形象的表现形式，配合激情洋溢、富有感召力的声音，深受学员喜欢。他善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、心理学理论和营销理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发听者的思维。

覃筝老师培训过的部分企业:

中国电信、中国移动、中国联通、南方电网、麓湖高尔夫、卓望数码、中交集团、广药集团、柏丽酒店、海航集团、杭州斯凯网络、创维集团、TCL 集团、一汽集团、三星电子、网易公司……

【课程大纲】

一、谈判的准备——采购谈判的认知

1、  我们到底想谈什么？

（1）谈判目标的明确

（2）谈判中议题的利益划分

（3）第三者如何改变谈判桌上的议题？

2、  采购谈判的心理基础：供需博弈中的心理学

二、采购谈判中的筹码分析

1、如何寻找筹码

（1）我们在谈判桌上的牌

（2）谈判的驱动力与拉力

 2、谈判中的分析--对方想要的东西

（1）我们有哪些东西是人家要的？

（2）如何让人家相信我们有这些东西？

（3）如何让对方想要？

3、  供应商的心态分析

（1）谈判风格的选择

三、挂钩与谈判的细节

1、如何增加我方筹码？

2、如何选择谈判的地点与时间？

3、哪些人上桌？如何安排座位？

4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？

四、采购谈判的开场

1、谈判的开场如何定价

（1）谈判战略设计

（2）如何进行开高战术

（3）采用进行开低战术

2、战术间的搭配运用？

五、谈判的让步艺术

1、如何进行谈判让步

（1）透过让步告诉对方我的底线？

（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配

（3）如何决定要不要接受对方的条件？

2、让步过程的“止滑点”

（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？

（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？

六、谈判中的沟通技巧

1、和我们谈的是谁？

2、谈判中我们要听什么？

3、呈现的技巧

4、谈判中的说服技巧

七、采购谈判的策略

1、从原点到我们的目标点

2、单刀直入

3、诱敌深入

4、谈判节奏的控制

八、谈判的收尾

1、锁住自己的战术

（1）谈判时如何锁住自己

（2）如何交错使用抽象议题和具象议题

（3）如何控制谈判的节奏？

2、谈判的收尾模型

（1）谈判的六个基本解题模型

（2）推动谈判与结束谈判的战术

《采购经理实战研修班》其他课程：中大供应链及供应商的全面管理与成本控制管理特训营、

【中山大学高等教育学院】

    中山大学高等继续教育学院时代华商教育中心是从事高端工商管理培训的专业教育培训部门。中心提供了一流的师资，师资队伍由国内如北京大学、清华大学、中山大学、中国人民大学、上海交通大学、长江商学院等著名高校的资深教授，以及国内知名政要、著名学者和业界知名专家等专业人士所组成。中心每年新增和替换30%的师资力量，开发40%新课程，以满足学员的求知需求。在师资投入上，中心也高于同行60%以上。顶级的师资队伍是我们最值得称道之处，也是我们成功的重要元素之一。

    中心推崇“中山大学”品牌，秉承“博学、审问、慎思、明辨、笃行”校训，利用位处广东珠三角地区的地域优势，积极整合中山大学及国内外各名校优秀师资资源，致力于高层次管理人才培养，重点扩大非学位继续教育。中心以“帮助中国中小企业持续成长”为使命，始终坚持以学员为先的办学理念，为学员提供最有价值的服务。